Print
Category: Pro talk
Hits: 1150

การตลาด ภายในร้าน

ทำยังไง ให้ขายดี ?

เทคนิควางแผนการตลาด เพื่อเพิ่มยอดขายให้ร้านที่เรียกตัวย่อว่า SLM (Store Local Marketing)  คือการทำการตลาดท้องถิ่น ณ จุดขาย เป็นบทบาทสำคัญของผู้จัดการร้าน ที่ต้องมีทักษะนี้  อยากรู้เรื่องนี้มั้ยครับ ?

ฟังทางนี้ อาจารย์ บ็อบ  หรือ คุณรุ่งโรจน์  เจือสนิท  อดีตผู้บริการ KFC มีประสบการณ์กว่า 20 ปี  มีคำแนะนำ 

อาจารย์ บ็อบ บอกว่า  ผมอยู่ในธุรกิจอินเตอร์ และ ไต่เต้าจากเด็กหน้าร้าน เป็นผู้จัดการร้าน จนถึงผู้บริหาร มีหน้าที่หลัก คือ การสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจทุกๆปีครับ 

ผมจึงอยากเอาเรื่องนี้มา แชร์ โดยสรุปให้ง่ายๆ ดังนี้ครับ

1.ผู้จัดการร้าน ควรรู้ยอดขายของร้านหรือไม่ ?

คนที่เป็นเป็นเจ้าของต้องรู้จริงเรื่องตัวเลข  ผู้จัดการก็ต้องรู้ครับ  เพราะผู้จัดการร้านเสมือนเป็นตัวแทนเจ้าของร้าน ต้องเข้าใจตรงนี้นะครับ ไม่รู้ไม่ได้ เพราะหน้าที่ของผู้จัดการร้าน คือ ต้องสร้างยอดที่เติบโตของร้านนะครับ ไม่ใช่อยู่ไปวันๆ

 มีเจ้าของร้านหลายท่าน ไม่อยากให้ผู้จัดการมารู้ยอดขาย และผลกำไรของร้าน  แต่ถ้าคุณต้องการพัฒนาผู้จัดร้านร้านของคุณ  ต้องการให้เขาสร้างยอดขายที่เติบโตให้คุณ จุดเริ่มต้นก็คือการตั้งเป้ายอดขายที่เพิ่มขึ้น แน่นอนครับผู้จัดการ ต้องรู้ยอดขายของร้าน เพื่อนำมาใช้ตั้งเป้าว่า จะสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นเท่าไร โดยเทียบกับยอดขายที่ผ่านมา

2.เริ่มตั้งเป้าสร้างยอดขาย อย่างไรดี ?

เจ้าของร้าน และผู้จัดการร้าน ควรรู้จักการทำแผนเพื่อเพิ่มยอดขายของร้านนะครับ การทำการตลาด สโตร์มาเก็ตติ้ง ก็คือการวางแผน ระบุเป้าหมาย  แล้ว  เลือกกลยุทธ์ที่เราจะใช้ ตั้งงบประมาณ ลงมือทำ และ  ติดตามประเมินผล เปรียบเทียบ และให้รางวัลกับทีมงาน ถ้าเข้าใจเรื่องนี้ แล้วลงมือทำจริงจัง ปังแน่ครับ แต่จะเริ่มทำยังไงดี เริ่มจากการตั้งวัตถุประสงค์ก่อนเลยครับ  ผมอยากแนะนำ ให้ใช้หลัก SMART  ครับ  คือ

S= Specific  ตั้งยอดขายเฉพาะเจาะจง 

  เช่น ยกตัวอย่างเช่น เพิ่มยอดขายมื้อกลางวันเพิ่มขึ้น 10% ในวันธรรมดา ของเดือนตุลาคม อย่ากว้างเกินไปนะครับ แบบนี้ เจาะจงมั้ย เจาะจง มันเห็นชัด เข้าใจง่าย ปฎิบัติได้ไม่ยาก ใช่มั้ยครับ

M=Measurable สิ่งที่สามารถวัดได้

คือ มื้อกลางวัน เพิ่มขึ้น 10% แบบนี้วัดได้ครับ เราจะนำมาเทียบกับเดือนที่ผ่านมา หรือ เทียบกับเดือนเดียวกันของปีที่แล้วครับ

A=Aggressive ความท้าทาย 

คือ   เดือนตุลาคม ปีที่แล้ว เคยเพิ่มขึ้น 5%   ดังนั้นจึงตั้งเป้าที่ 10% ทุกคนพยายามอย่างเต็มที่ ให้มากกว่า ปีที่แล้วคือโตอีก 5% ปีนี้เพิ่มขึ้นมา  อันนี้คือเป็นไปได้มั๊ยครับ ทำได้มั๊ยครับ

R=Realistic คือสมจริง

เช่น เราทำยอดเพิ่มขึ้นได้ที่ระดับ 7-8% ในครั้งที่ผ่านมา ดังนั้น 10% จึงเป็นไปได้ ไม่ใช่ตั้งเป้าที่สูงเกินไป ที่มองไม่เห็นความเป็นไปได้เลยครับ

T=Time เมื่อไหร่

เราต้องกำหนดเวลา เอาไว้อย่างชัดเจนไว้ด้วยครับ ว่าจะเริ่มวันไหน สิ้นสุดวันไหน ไม่ยากใช่มั้ยครับ  ทำได้ใช่มั้ยครับ เราใช้หลัก SMART เห็นมั้ยครับง่ายๆ ลงมือเลยครับ

อันนี้คือตัวอย่างการตั้งเป้าหมายเพิ่มยอดขายโดยใช้หลัก SMART คือการ เพิ่มยอดขายมื้อกลางวันในวันธรรมดา  จากยอดขาย 50,000/เดือน  เป็น  55,000 ต่อเดือน ในกำหนดกรอบระยะเวลา 30 วัน เป็นต้น นี่คือตัวอย่างครับ คุณลองเอาไปปรับใช้ในกิจการของคุณเองได้ครับ

3.ความรู้ เรื่อง SLM ที่ผู้จัดการร้านต้องมี

กลยุทธ์ SLM (Store Local Marketing)  การตลาด ณ จุดขาย อันนี้คือหัวใจเลยครับ  ดูดีๆนะครับ อันนี้เขาเรียกว่าเป็นโครงการเพิ่มยอดขายที่ร้าน โดยใช้การจัดการภายในร้านเป็นหลัก ยอดขายขายที่เพิ่มขึ้นของร้าน จะมีผลมาจากสองทางครับ  คือการโฆษณาประชาสัมพันธ์ โดยใช้สื่อภายนอกต่างๆ เช่น ทีวี วิทยุ หรือ ลงออนไลน์ ครับ

แต่อีกทางหนึ่ง ก็มาจาก SML คือ การเพิ่มยอดเพราะการจัดการ ณ ที่ร้าน  และบริเวณรอบๆของร้านเราเองครับ 

ยอดขาย มาจากอะไรครับ ที่จริงแล้ว มาจาก 2 อย่างเท่านั้นครับครับ คือ 1.มาจากการเพิ่ม Transaction  คือ การเพิ่มจำนวนของคนเข้าร้านครับ  กับ 2.การเพิ่ม Ticket Average คือการเพิ่มยอดขายต่อบิลครับ ถ้าเรามองอย่างนี้ การวางแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย ก็จะง่ายขึ้นครับ 

4.เพิ่มจำนวนลูกค้าเข้าร้านอย่างไรดี ?

ยอดขายเพิ่มมาจากลูกค้าเข้าร้านเพิ่ม (Transaction) คือ ทำอย่างไรให้เพิ่มฐานลูกหมายถึงลูกค้าใหม่ หรือ เพิ่มความถี่ของลูกค้าเก่า 

ไอเดีย ที่จะแนะนำเพื่อเพิ่มลูกค้าใหม่ เช่น ด้วยการจัดฉลองครบรอบ แจกใบปลิวหน้าร้าน เพิ่มบริการส่งถึงที่ ร่วมโปรโมชั่นกับห้าง หรือร้านอื่น จัดชิมหน้าร้าน แจกส่วนลดไปกับสลิปเงินเดือน แนะนำสินค้าใหม่ ทำป้ายหน้าร้านเป็นต้น

ไอเดีย เพิ่มความถี่ให้ลูกค้าเก่าให้เข้าร้านบ่อยขึ้น เช่น จัดบรรยากาศร้านใหม่ ปรับปรุงการบริการให้ลูกค้าพอใจมากขึ้น แจกคูปองให้ใช้ครั้งต่อไป มีบัตรสะสมแต้ม ชิงโชค จัดของแถมตามเทศกาล เป็นต้น

ลองลิสวิธีการต่างๆดู แล้วเลือกไปใช้ครับ

5.เพิ่มยอดขายต่อบิล ทำยังไง ?

เชื่อมั้ยว่า บางที่ไม่ต้องมีลูกค้าเข้าร้านเพิ่มมากขึ้น ก็สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้ ก็เพิ่มยอดขายต่อบิล (Ticket Average) หรือ คือให้ลูกค้าแต่ละรายจ่ายแต่ละครั้งสูงขึ้นครับ เราจะสังเกตเห็นว่า ร้านฟ้าสฟู้ด จะจัดชุด อาหารเป็นเซ็ท  แทนที่ลูกค้าเข้ามาอาจจะซื้อน้ำโค๊กอย่างเดียว  แต่มีโปรโมชั่นว่า ซื้อร่วมกับอาหารอื่นด้วยคุ้มกว่า นั่นก้อคือ ทำให้ลูกค้าจ่ายต่อบิลเพิ่มขึ้นไงครับ 

หรือ  เมื่อซื้ออาหารเซ็ท แฮปปี้ฟู้ด มีสิทธิ์ซื้อตุ๊กตาสะสม แบบนี้ไงครับ คือกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายต่อบิล ที่นำมาใช้กันครับ กลยุทธ์ เหล่านี้ เคยสร้างยอดขายแบบถล่มทลายให้กับร้านสาขาของร้านอินเตอร์มาแล้วครับ นอกจากนี้  การเพิ่มยอดขายต่อบิล อาจมาจากการจัดชุดอาหารที่มีขนาดใหญ่ขึ้น เช่น สำหรับจัดเลี้ยง หรือ จัดรายการ เพิ่มขนาดของสินค้าให้สูงขึ้น เป็นต้น

6.จัดทำกรอบงบประมาณ อย่างไงให้พอดี ?

ปัญหาที่เรากลัวกัน ก็คือ ทำไปแล้วขาดทุน ไม่คุ้มครับ ดังนั้น เราต้องทำกรอบแล้วก็งบประมาณเอาไว้ครับ ว่ามี ค่าใช้จ่ายอะไรตรงไหน  จุดคุ้มทุนอยู่ตรงไหน เราต้องเช็คต้นทุนก่อน ทำให้รู้เบ็ดเสร็จก่อน ต้องทำแผนงานก่อนเสมอครับ ต้องวิเคราะห์สถานการณ์ สร้างแผนงาน ร่วมประชุม เตรียมการต่างๆ กำหนดช่วงเวลาครับ ไม่ใช่จู่ๆ อยากทำอะไรก็ทำเลย ไม่มีการวางแผนมาก่อน อย่างที่พวกเราชอบทำกันบ่อยๆ เจ๊งซิครับ

7.ประเมินผล แบบไหน ?

เราตั้ง KPI หรือ ตัวชี้วัดไว้ตั้งแต่แรกแล้วใช่ไหมครับ ว่าต้องการยอดขายเพิ่มขึ้นเท่าไร เราก็ต้องมาดูว่าทำแล้วได้เป้าหรือไม่ได้เป้า ไม่ใช่ทำเสร็จหยุด ไม่ได้นะครับ  ดูว่าฟีตแบ็คจากลูกค้าเป็นยังไง ฟีตแบ็คจากลูกทีมเป็นยังไง  จุดคุ้มทุนเป็นอย่างไร ยอดเพิ่ม หรือ ลดกันแน่ เพราะเรามีกรอบไว้แล้ว โครงการนี้คุ้มค่าหรือไม่

8.สร้างพลังให้ทีม ได้อย่างไร ?

อินเซนทีฟ หรือ ค่าตอบแทนทีมงาน เราก็ต้องมีให้ครับ วิธีคิด ก็คิดง่ายๆ สมมติเราตั้งเป้ายอดขาย เป็นก้อน สมมติ เช่น ขายได้ 1000 ชุด ใน 1 เดือน ได้กี่บาท หรือบอกว่า .01 ของยอดขาย เป็นต้น ผมเคยทำเรื่องทาร์ตไข่ของ เคเอฟซี ประกาศว่า  ร้านใหนขายได้เพิ่ม 100 % เราก็ให้ 20,000 ถ้าเราได้กำไรเยอะเราก็ให้เยอะได้ ถ้ากำไรน้อยก็ไม่ได้  โอเคมั้ยครับ การสร้างพลัง สร้างแรงจูงใจให้ทีมงานก็เป็นสิ่งสำคัญ บางครั้งก็อาจจะมีการให้รางวัลเป็นเกียรติบัตร หรือ รางวัลเพื่อชมเชย จัดประกวดแข่งขัน  ก็สร้างบรรยากาศ สร้างพลังให้ทีมงานได้ครับ

เรื่องการวางแผน SML นี้ ผมมีแบบฟอร์มให้นะครับ  สำหรับ ผู้ที่เข้าอบรม ผู้จัดการขั้นเทพ ผมจะให้ไปทำจริง แล้วลองนำไปใช้ดู  ในแบบฟอร์ม มีหัวข้อ อันแรกคือ ชื่อร้านอะไร โปรแกรมชื่ออะไร วัตถุประสงค์คืออะไร  ทาร์เก็ตลูกค้าคือใคร เริ่มเมื่อไหร่ วิธีการยังไง  แล้วก็คอร์สเท่าไหร่ KPI เท่าไหร่ นี่คือแบบฟอร์มที่จะเราจะทำ เอาไปใช้ได้จริง ถ้าทำจริงจัง ยอดขายเพิ่มขึ้นได้แน่ครับ

 

สมาคมแฟรนไชส์ไทย เปิดคอร์ส อบรมผู้จัดการขั้นเทพ ในวันเสาร์ ที่ 12 และ อาทิตย์ 13 พฤษภาคม 2561 นี้ ที่อาคารซีพี ทาวเวอร์ ชั้น 11 ถนนสีลม สอนโดย อาจารย์ บ็อบ หรือ คุณรุ่งโรจน์ เจือสนิท อดีตผู้บริหารเคเอฟซี ที่เริ่ม จากการเป็นเด็กหน้าร้าน  ไต่เต้า ไปเป็นผู้จัดการ้าน ผู้จัดการเขต จนกลายเป็นผู้บริหารระดับสูง มีประสบการณ์ในการพัฒนาบุคลากร และบริหารร้าน มากว่า 20 ปี โดยร่วมบุกเบิก ร้าน KFC ตั้งแต่สาขาแรก จนขยายออกไปกว่า 500 สาขา

คลาสนี้ เหมาะกับ เจ้าของกิจการ และ ผู้จัดการร้าน รวมถึงพนักงานที่ต้องการพัฒนามาเป็นหัวหน้างาน สนใจติดต่อสอบถามได้ที่ คุณเมย์ โทรมือถือ หรือ คุยทางไลน์ที่ 0863412973 หรือ คลิก สอบถามผ่านอีเมลล์ This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

  ค่าอบรมเพียง 2,500 บาทเท่านั้น จองด่วนเป็นกลุ่ม รับส่วนลดพิเศษ